Lors de mes débuts, dans les années 1990, les agents avaient l'habitude de faire de la publicité du genre « Faites affaire avec l'agent #1 en ville » ou bien « Choisissez-moi, j'ai vendu 100 maisons cette année ». Le focus était orienté vers l'agent et non vers le client. Cette publicité pouvait être efficace à cette époque, mais elle ne l'est plus maintenant...
L'environnement actuel est bien différent. Que ce soit pour le premier acheteur ou l'acheteur haut de gamme, la pub « célébrité » n'est plus pertinente aux yeux des acheteurs d'aujourd'hui. Le « baby-boomer » (né avant 1965) attache de l'importance à l'expertise; il cherche l'appui d'un conseiller et non d'un agent qui met l'emphase sur sa promotion personnelle. Pour sa part, la génération X (né entre 1965 et 1976) n'accorde généralement pas beaucoup de valeur au conseil et à l'expertise. Ils misent habituellement sur les références de leurs amis pour s'orienter dans leurs décisions.
Comme résultat, l'approche qui fonctionne dans l'environnement web 2.0 est bien différente. La proclamation de l'expertise est peu ou pas valable pour le consommateur d'aujourd'hui. À la place du marketing vedette, l'approche d'aujourd'hui est le marketing viral. Le but du marketing viral est de créer une forte expérience positive, ce qui aura pour effet que les clients feront un détour pour parler de nos services positivement. C'est la seule façon d'obtenir du succès.
