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Par Jean-François Toutant jftoutant@berubetoutant.com

J'ai eu connaissance sur Facebook la semaine dernière d'un agent qui donnait moult détails sur la visite d'une maison qu'il venait de faire.  Celui-ci expliquait qu'il avait sciemment répondu à chacune des objections de ses clients et qu'à la fin, il avait conclu en disant ceci: « J'ai proposé que, s'ils le désiraient, on pouvait régler ça pour leur maison drette là sur la table! »  Ouf!!!  Un peu raide comme conclusion selon moi.

Comme je le disais dans un billet « Les agents vedettes, c'est fini », le travail d'agent immobilier change, les consommateurs changent.  Notre rôle en est un de guide et de traducteur de l'information.  Ce qui compte selon moi, c'est de bien connaître ses dossiers.  Ça veut dire non seulement savoir les détails techniques de la maison, mais aussi connaître le marché local, ce qui influence le prix, les rénovations à prévoir, les ventes du secteur, etc.

Au-delà de l'information, nous devons selon moi, dans certains cas, aider nos clients dans leur décision, mais pas en les « closant » (je haïs cette expression).  Parfois, on doit aider à mettre les choses en perspective ou bien on peut aider à rationaliser un peu, puisque nous ne sommes pas impliqués émotivement.

Depuis 17 ans que je fais ce boulot. J'ai compris une chose ou deux, mais ce qui me guide, c'est toujours la même réflexion: « est-ce dans le meilleur intérêt pour mes clients? »  En fin de compte, en agissant de la sorte, j'ai des clients heureux et qui vont traverser la rue pour me référer...

Je suis déçu de voir que certains agissent encore comme vendeur.  Si vous voulez être conseillé dans votre démarche, communiquez avec mon équipe et moi-même...