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Par Jean-François Toutant jftoutant@berubetoutant.com

Je lisais un récent billet de la journaliste Lucie Lavigne Avec ou sans agent.  Son commentaire est bien et soulève la différence entre vendre sa maison avec un agent immobilier ou vendre sans.  C'est une bonne réflexion, mais ce qui me fait réfléchir, c'est la longue liste de commentaires de consommateurs donnant leurs opinions. Quelques-uns d'entre eux sont positifs, mais beaucoup laissent transparaître une nette insatisfaction envers les agents.  Je dirais que la perception dominante des commentaires obtenus réside dans le prix de nos services qu'ils considèrent trop élevé.

À mon avis, le problème en est un de perception de valeur. Les consommateurs ne reconnaissent pas toujours la valeur de nos services.  Je crois fermement que notre travail mérite la rémunération fixée librement entre le client et l'agent.  Le courtier doit ajouter de la valeur à la transaction de trois façons:  aider à vendre au plus haut prix (1), lire l'étude faite par RCGT qui fait état que les ventes sans agent se réalisent à moins de 4.3 % en moyenne de la valeur marchande; un agent devrait aider à raccourcir le délai de vente (2) par ses outils uniques de mise en marché tels le SIA (Système interagence), les multiples sites web et sa banque de clients et enfin, un agent doit faire en sorte que la transaction se fasse sans accroc (3), éviter les problèmes dans la transaction et réaliser une négociation gagnante.

Le problème, c'est qu'un bon nombre d'agents ne mettent pas tant de valeur sur la table!  Bien oui, j'ose le dire, les agents et courtiers ne sont pas tous égaux.  La valeur de ceux-ci varie largement d'un agent à l'autre.  L'expérience, l'expertise, l'éducation, mais surtout l'attitude ne sont pas toutes les mêmes pour chaque individu.  On dirait que certains agents tiennent pour acquis que leurs honoraires sont dus, sans faire trop d'effort.  Pour la somme souvent considérable qui est facturée, un client a droit à plus qu'une pancarte, des photos (souvent ordinaires) et une annonce sur Internet. 

Le travail d'un agent est de mettre en place une stratégie complète de mise en marché qui tienne compte des 4 éléments qui influencent la « vendabilité » (nouveau mot !) de l'immeuble visé.  De plus, la grande force d'un agent est sa capacité à négocier; négocier pour son client dans un contexte souvent émotif.  Un agent doit faire tout en son pouvoir pour rendre la transaction à terme, dans le meilleur intérêt de ses clients.

Un autre aspect important de notre travail est d'éviter les problèmes aux deux parties, acheteurs et vendeurs. Vous pouvez lire plusieurs histoires d'horreur dans les commentaires du blogue de la journaliste en question, mais par notre connaissance du marché et l'expérience des transactions immobilières, on peut prévenir plusieurs inconvénients coûteux.

Mon opinion est qu'il existe une élimination naturelle des agents non compétents.  On ne peut pas se permettre d'offrir un service ordinaire dans la réalité des consommateurs actuels.  Beaucoup d'agents restent peu longtemps actifs dans le marché.

Vous comprendrez, en terminant, que je suis pour les agents immobiliers, mais les agents compétents, ceux qui font le « kilomètre de plus ».